Làm sao biết được khi nào nên tiết kiệm từng đồng, khi nào nên thu hút khách bằng giá thấp? Dưới đây là một số trường hợp do Michal Ann Strahilevitz, giáo sư chuyên ngành marketing ở Đại học Golden Gate đưa ra để bạn tham khảo:
1. Hạ giá sản phẩm. Khách hàng đã có những giá tham khảo mà họ nghĩ là phải chăng. Nếu bạn hạ giá sản phẩm, dù chỉ tạm thời, thì họ sẽ hiểu rằng giá thấp nhất ấy mới là giá phải chăng. Nếu bạn tăng giá trở lại, họ sẽ không xem giá đó là giá phải chăng nữa. Mọi khách hàng đều hiểu mối liên giữa giá cả và chất lượng. Giảm giá đồng nghĩa với giảm chất lượng sản phẩm. Thậm chí trong thời điểm kinh tế hiện nay, hạ giá sản phẩm có thể làm tổn hại đến thương hiệu và doanh số về lâu dài.
2. Tăng giá sản phẩm. Nếu khách hàng thường mua với giá 10USD mà nay bạn tăng lên 15USD thì họ sẽ cảm thấy mình bị mua mắc 5USD.
3. Bán sản phẩm/ dịch vụ mới với giá cao hơn. Trong thời buổi kinh tế này, tính thêm tiền là điều vừa không khôn ngoan vừa không đẩy mạnh doanh số. Nhưng nếu doanh nghiệp đang thử nghiệm giá khởi điểm thì bắt đầu cao và giảm dần sẽ tốt hơn bắt đầu thấp rồi tăng lên.
Các câu hỏi về đặt giá
Mark Loschiavo, quản lý cấp cao của Baiada Center ở trường kinh doanh Drexel University’s LeBow, đã đưa ra 4 câu hỏi quan trọng nhất khi cân nhắc việc thay đổi giá:
– Có cung cấp điều khách hàng đang cần không? Nếu không, phải hạ giá để thu hút khách.
– Có bán sản phẩm sang trọng với giá tương đối dễ mua không? Trong thời suy thoái, nhiều khách hàng vẫn muốn tiêu xài xa hoa một chút.
– Sản phẩm có giúp khách hàng khắc phục tình trạng khủng hoảng không? Nếu có thì có thể theo đó để ra giá, còn nếu không thì phải hạ giá.
– Sản phẩm có tốt hơn hẳn sản phẩm cạnh tranh không? Sản phẩm/ dịch vụ càng tạo ra sự khác biệt thì giá cả càng ít thay đổi. Tuy nhiên, lý luận này cũng có giới hạn. Có lúc, sản phẩm có tạo ra sự khác biệt nhưng việc điều chỉnh giá sẽ hướng thị trường đến việc chọn sản phẩm giá thấp.
Trước khi tự động tăng hoặc giảm giá, hãy cân nhắc hai việc sau:
1. Loại bỏ sợ hãi
– Đảm bảo hoàn tiền lại (nếu khách hàng tìm ra nơi bán giá tốt hơn).
– Bán kết hợp nhiều sản phẩm để có thể tính giá hợp lý đối với những người muốn mua nhiều mặt hàng cùng lúc.
– Không thay đổi giá dịch vụ, nhưng có một số hỗ trợ miễn phí.
– Tính phí vận chuyển đặc biệt cho những khách mua nhiều.
2. Giảm tập trung vào giá cả
– Trao đổi về giá sau cùng, sau khi bạn biết mình làm được những gì cho khách hàng.
– Đừng bao giờ đưa ra nhiều lựa chọn về giả. Khi mọi người biết giá thấp hơn, họ sẽ đòi giảm từ mức đó trở xuống.
Theo Doanh Nhân Sài Gòn
