Chúng tôi xin giới thiệu bài viết “Doanh số ổn định: Sự đáng sợ của “cái nhìn tĩnh” đối với sự tồn vong của một công ty” của Chuyên gia tư vấn và đào tạo Kỹ năng bán hàng & Quản lý bán hàng Đỗ Xuân Tùng. Mời độc giả đón đọc.
Phần 1: Sự đáng sợ của “cái nhìn tĩnh”
“Cái nhìn tĩnh” là thuật ngữ tôi tự đưa ra, tạm gọi cho một hiện tượng trên thị trường khi các ông chủ doanh nghiệp và các công ty coi như mọi thứ không có gì thay đổi cả, vẫn như khi họ mới bắt đầu làm cách đây 3, 4 năm hoặc thậm chí lâu hơn nữa.
Sơ bộ thì có một số dạng dấu hiệu thể hiện “cái nhìn tĩnh” đang chiếm phần kiểm soát cách nhìn nhận của ông chủ doanh nghiệp như sau.
Đó là khi chúng ta hỏi nhân sự của mình về nhu cầu của khách hàng và của đội bán hàng hay các đại lý, nhà phân phối thì câu trả lời là không thay đổi vẫn y nguyên như tháng, quý, năm trước đó. Hiện tượng này có nghĩa là đội ngũ quản lý của chúng ta đã bắt đầu thấy rằng mọi thứ đã đi vào quỹ đạo ổn định, do sếp không cho họ thấy họ phải làm nhiều hơn, phải vượt hơn cái hiện tại. Vậy là họ lan tỏa điều đó ra cho cả hệ thống và mọi thứ bắt đầu “ổn định” – đây là từ mà họ rất khoái.
Liên quan tới hiện tượng đó, có một dấu hiệu phải kiểm định lại ngay, đó là tuổi của những người làm quản lý.
Đúng vậy, nghe hơi có tính phân biệt nhưng không phải tự dưng mà ở các doanh nghiệp lớn luôn khoanh vùng số tuổi của một quản lý cấp trung được cho phép là dưới một mức nào đó, ví dụ: 40 tuổi. Bởi người ta nghiệm ra rằng sau độ tuổi đó,chính mong đợi thầm kín của bản thân mà quản lý sẽ chỉ muốn duy trì mức sống và nỗ lực hiện tại, không màng chuyện bứt phá nữa. Phần nào điều này là tốt cho việc giữ chân họ, nhưng về mặt tổng thể cả tổ chức thì nó gây ra tâm lý hài lòng, hết muốn chạy.
Doanh số địa bàn không tăng hoặc tăng rất đều khi số sản phẩm giữ nguyên trong khoảng thời gian nào đó theo tháng, quý, năm. Sau vài vòng tăng doanh số đều đặn, trong đầu của salesman bắt đầu xuất hiện tư duy thị trường thế là đã bão hòa. Sales có thể vô tình có cảm giác đó, cũng có thể cố tình tạo ra nó bằng cách trao đổi với nhau hàng ngày. Trong khi quản lý thì chưa hề biết, nhưng đội sales đã trao đổi với nhau và đã kìm nhau lại ở một giới hạn nhất định. Nếu không phát hiện sớm thì phản hồi từ thị trường qua những lăng kính tiêu cực của họ sẽ chỉ còn lại một bức tranh xám xịt đồng nhất dành tặng cho quản lý.
“Cái nhìn tĩnh” do giả định kiểu này tương đối giống như khi chúng ta đặt ra một tiên đề trong toán học. Tiên đề có nghĩa là không có gì để mà cãi nữa, cứ chấp nhận nó như thế thôi. Vấn đề nguy hiểm nhất là tiên đề dạng này thường nằm ở vùng tiềm thức, tức là ngay cả người có nó cũng không ý thức được về nó, cho tới khi có người nào khác đủ uy tín và nói với họ để họ tin.
Một giải pháp là thỉnh thoảng, những nhà quản lý nên tự tách mình ra khỏi dòng chảy của doanh số và quay ngược lại nhìn vào các dấu hiệu thể hiện ra trong công việc của mình một cách khách quan và tìm ra các dấu hiệu cho thấy chủ doanh nghiệp hoặc cấp quản lý đang bị “cái nhìn tĩnh” chi phối.
Theo Trí Thức Trẻ
