Học gì từ bầu cử tổng thống Mỹ

Những sự quan sát dưới đây không nhằm mục đích thiên vị ứng viên nào, mà chỉ để rút ra những bài học giúp bạn bán hàng hiệu quả hơn. Dù bạn ủng hộ phe nào, thuộc trường phái nào… bạn đều có thể áp dụng các bài học này trong thử thách giành được những khách hàng mới.

Bài học #1:

Cách ứng viên vận động tranh cử gửi đến thông điệp không kém phần quan trọng so với những điều ứng viên tuyên bố ủng hộ.

Không khó để nhận ra sự hiện diện hay thiếu vắng những khái niệm như tính kỷ luật, sự nhất quán, sự đồng cảm và nhận thức thực tế. Chúng ta đã thấy rằng ứng viên nào có thể kết nối với đại đa số cử tri một cách đáng tin cậy – được thể hiện qua những khái niệm trên đây – có cơ hội thắng cử lớn nhất.

Một vài nhà phê bình cho rằng chiến dịch tranh cử của Thượng Nghị Sĩ Obama theo đuổi thông điệp nhất quán từ lúc bắt đầu cho đến khi kết thúc. Những tầm nhìn và ưu tiên của ông Obama đối với nước Mỹ được đưa lên vị trí trung tâm hàng đầu… và nhất quán. Ông giữ vững lập trường bất chấp những phản bác từ phe đối lập hay giới truyền thông. Cho dù bạn có đồng ý với những tầm nhìn, giá trị, hay ưu tiên của ông hay không, có một điều chắc chắn – bạn biết đó là những gì.

Những nhà phê bình này cũng cho rằng chiến dịch tranh cử của Thượng Nghị Sĩ McCain mắc phải căn bệnh thiếu nhất quán kinh niên. McCain dường như thay đổi chiến lược và phương thức của mình mỗi tuần (và đôi khi mỗi ngày), đặc biệt là trong hai tháng cuối cùng của chiến dịch. Thông điệp của ông thiếu hẳn tính kỷ luật và nhất quán. Và người ta có thể cho rằng thông điệp của ông không còn đáng tin cậy. Thông điệp đó càng ngày càng ít phản ánh tầm nhìn, giá trị và những ưu tiên của ông, mà tập trung vào việc đưa ra những lý do để không bỏ phiếu cho phe đối lập.

Khi bạn “vận động tranh cử” để thu hút khách hàng mới, bạn có đáng tin cậy không? Mỗi lần bạn tiếp xúc với khách hàng hiện tại hay tiềm năng, cho dù là gặp mặt trực tiếp, qua điện thoại, email hay để lại tin nhắn, hãy tự hỏi bản thân những điều sau:

• “Thông điệp” của bạn có chặt chẽ và đi thẳng vào vấn đề không?
• Thông điệp có nhất quán không?
• Thông điệp có phản ánh chính xác những lợi ích theo tuyên bố của sản phẩm hay dịch vụ của bạn, của công ty bạn và của bạn không?
• Hay thông điệp cứ nhảy theo từ chiến lược này sang chiến lược khác?
• Từ thông điệp này sang thông điệp khác?
• Hôm nay lý do mua hàng thế này… ngày mai thế khác?
• Khách hàng tiềm năng (KHTN) có biết bạn “ủng hộ” điều gì không? Họ có hình dung rõ những gì bạn và công ty bạn “đem đến thị trường” không? Họ có hiểu rõ mình sẽ không có được những gì nếu mua từ đối thủ cạnh tranh của bạn?

Hãy để sự nhất quán trong lời nói và hành động của bạn trở thành những yếu tố giúp KHTN nhận thấy được sự khác biệt giữa bạn với đối thủ cạnh tranh… chứ không phải ở giá cả sản phẩm hay dịch vụ.

Bài học #2:

Tạo sự khác biệt có thể đem đến lợi thế.

Thượng Nghị Sĩ Obama dĩ nhiên không giống với khuôn mẫu của nhiều vị tổng thống trước đây. Nhiều nhà phân tích tin rằng ông quá khác biệt để giành được thắng lợi trong cuộc tranh cử. Các quảng cáo của phe đối lập nói với công chúng rằng vì ông khác biệt cho nên ông là người đáng sợ, cực đoan và không đáng tin cậy.

Một số người nghĩ rằng Thượng Nghị Sĩ Obama thắng cử vì ông khác biệt, chứ không phải bất chấp sự khác biệt của ông. Một điều hiển nhiên, đa số cử tri chưa sẵn sàng ổn định chính trị như thường lệ. Họ đã sẵn sàng đón nhận sự thay đổi… đón nhận một người khác biệt. Một người không bị rập khuôn theo hình mẫu quen thuộc. Và thông điệp của Obama nêu bật sự tương phản đó… một cách liên tục.

Vài doanh nghiệp đã xây dựng hình ảnh của họ và công ty họ dựa trên khái niệm tạo sự khác biệt. Apple là một ví dụ tiêu biểu. Nếu bạn từng xem mẫu quảng cáo Apple, ngay cả khi bạn không biết gì về máy tính và không biết sự khác biệt giữa iMac và Big Mac, bạn vẫn biết một điều về máy tính Apple – đó không phải là “máy tính cá nhân – PC”. “Máy tính cá nhân” là gì? Nó như tất cả những máy tính không phải là dòng máy tính Apple; những máy tính này đều vận hành trên cùng một hệ điều hành và gần như có cùng những tính năng và lợi ích.

Bạn có phải là “chiếc máy tính cá nhân” thông thường? Thông điệp tiếp thị và cách tiếp cận bán hàng tương ứng của bạn có phải quá quen thuộc? Bạn có nói và làm như các chuyên viên bán hàng (CVBH) khác? Nếu có… HÃY DỪNG LẠI! Một cách tiếp cận quá quen thuộc đồng nghĩa với sự nhàm chán… rập khuôn. KHTN sẽ nhanh chóng “mất hứng”. Tạo sự khác biệt – nhất là khi sự khác biệt mang lại giá trị cho KHTN – có thể là điều cần thiết để giúp bạn chiếm ưu thế trước đối thủ.

Bước đi nhẹ nhàng trên con đường bằng phẳng.

Giống như hầu hết ngành nghề khác, ngành bán hàng cũng có những thăng trầm riêng. Có những ngày mọi thứ dường như rất suôn sẻ. KHTN vui vẻ tiếp bạn. Họ nói chuyện cởi mở với bạn. Họ quan tâm thật sự đến sản phẩm hay dịch vụ của bạn. Họ gặp bạn và thẳng thắn chia sẻ những thông tin phù hợp giúp bạn xác định chính xác làm thế nào họ sẽ được lợi từ sản phẩm hay dịch vụ của mình và làm thế nào để sắp xếp tốt nhất phần trình bày của bạn. Và khi bạn trình bày, họ nhanh chóng ra quyết định mua hàng. Vào những ngày đó, bạn không thể hình dung được nghề nào lại tốt hơn nghề bán hàng.

Và rồi thì có những lúc “khác”.

Có những lúc mọi thứ là một cuộc chống chọi khắc nghiệt. Vài KHTN nhận cuộc gọi. Và nếu có tiếp bạn, họ sẽ kết thúc đột ngột buổi thảo luận với yêu cầu gửi cho họ “một thứ gì đó” về công ty bạn. Nếu có nhận được những thông tin bạn gửi, những người này sẽ “lẩn tránh” bạn. Những KHTN hứa đưa ra quyết định thì khất lại. Những KHTN đã đưa ra quyết định mua từ đối thủ cạnh tranh của bạn – thì né tránh cuộc gọi của bạn, để bạn trong bóng tối… và nuôi hy vọng.

Trong những lúc như thế, bạn thấy rõ lý do tại sao không ai trong gia đình ủng hộ bạn theo nghề “bán hàng”; tại sao mẹ bạn lại muốn bạn thi vào trường y hoặc luật hay bất kỳ ngành nghề chuyên môn nào khác “chính thống” hơn?

Vào những lúc này, bạn phải nhớ rằng không ai bảo với bạn bán hàng là một nghề dễ dàng. (Nếu ai nói thế, có thể là họ đang thổi phồng sự thật hoặc họ chưa từng kiếm sống bằng nghề bán hàng). Tôi chắc bạn nhận ra rằng, đôi lúc bác sĩ có những bệnh nhân không thể chữa lành và không phải vụ kiện nào luật sư cũng thắng cả. Nghề nào cũng có những cuộc chống chọi khắc nghiệt.

Vào những ngày “khắc nghiệt” này, bạn hãy nhớ đến những điều bạn cho là đương nhiên trong những ngày mọi thứ diễn ra suôn sẻ: