Chiến thuật “vết dầu loang”

Chỉ trong 5 năm, Nguyễn Thu Hà đã chèo lái Lino JSC vươn lên “ngôi vương” trong lĩnh vực cung cấp máy ozone bằng một chiến lược kinh doanh hợp lý.

Người kinh doanh trong ngành này tôn vinh Nguyễn Thu Hà là “nữ hoàng ozone”.

Tiếp nhận vị trí “thuyền trưởng” của Công ty cổ phần Công nghệ sạch (Lino JSC) năm 2007 – đúng thời điểm huy hoàng của ngành cung cấp sản phẩm máy ozone. Nhưng thời điểm đó, Lino JSC, dù thành lập từ năm 2001, song lại chưa có tên tuổi, hàng bán chậm và lượng tồn kho lên đến gần nửa năm sản xuất. Còn Thu Hà – mới chỉ kịp lang thang qua vài ba công ty du lịch sau khi tốt nghiệp Trường đại học Hà Nội.

Lúc mới nhậm chức, Hà tự tin lắm. Sản phẩm được sản xuất từ công nghệ, linh kiện nước ngoài, chẳng mấy chốc sẽ được thị trường chấp nhận.

Nhưng khác với hình dung, trong dòng người đổ về siêu thị mua sắm, rất nhiều người lướt qua không thèm ghé mắt vào gian hàng của Lino JSC. Nhiều khách hàng ái ngại bảo: “Ông bà ta ăn rau không rửa bằng ozone mãi có sao đâu, mua máy về tốn tiền mà có ích gì đâu”. Số lượng hàng bán được lúc bấy giờ mới chỉ đếm được bằng 2 chữ số.

Gáo nước lạnh thứ hai cũng dội thẳng vào nhiệt huyết của nữ giám đốc trẻ, khi cô mang sản phẩm máy ozone công nghiệp về các vùng nuôi tôm để tiếp thị. Thuyết phục mọi cách và thậm chí đề nghị trả tiền để chứng minh máy ozone có tác dụng làm sạch nước, ngừa và diệt bệnh cho tôm, nhưng người dân lắc đầu quầy quậy. Họ sợ máy móc làm tôm chết.

Chẳng nản lòng, ngay cả khi hàng hóa sản xuất ra chất đầy kho, thiếu vốn, ngân hàng ngừng giải ngân, công nhân phải ngày làm ngày nghỉ. Những thất bại đầu tay đã giúp cô hiểu nhiều điều. Đó là việc thay đổi thói quen người tiêu dùng, đặc biệt là thị trường Hà Nội, vô cùng khó khăn. Bên cạnh đó, muốn cạnh tranh với các sản phẩm khác, phải có chiến lược, con đường riêng của mình.

Vậy là Hà quyết định, bước đầu tiên là phải giải phóng hàng tồn, giảm chi phí lưu kho, tăng độ phủ thương hiệu tới người tiêu dùng. Hà đã thương lượng ký gửi hàng cho hệ thống siêu thị, trung tâm thương mại và các đại lý bán lẻ. Sau đó, mới tiến hành các bước cải tổ, thâm nhập và chiếm lĩnh thị trường.

Biết rằng việc “mua đứt, bán đoạn” với loại sản phẩm này sẽ không tạo được niềm tin với khách hàng, nên cô đã xây dựng một đội ngũ chuyên giao hàng, bảo hành, bảo dưỡng tận nơi theo kiểu chỉ cần “nhấc điện thoại, nhân viên tới liền”. Nhờ vậy, chỉ trong một thời gian ngắn, Lino JSC đã chiếm được cảm tình của khách hàng, đơn hàng từ từ dày lên.

Cùng với việc mở rộng thị trường, Hà đã cho cải tiến về hiệu suất máy, hình thức tiện dụng hơn và chú trọng nhiều đến xây dựng thương hiệu. Đồng thời, đẩy mạnh truyền thông cho sản phẩm qua các kênh chuyên biệt.

Hà xác định rõ với nhân viên rằng, việc tạo niềm tin cho khách hàng và mở rộng thị trường đối với sản phẩm chăm sóc sức khỏe không thể vội vàng. Tạo uy tín, tạo thương hiệu phải từ những việc nhỏ nhất. Kéo khách hàng từ ít đến đông, từ người hiểu công nghệ đến người chưa biết, từ thành thị tới nông thôn, từ tỉnh này sang tỉnh khác. Từ từ, kiên nhẫn, từng bước, từng bước một tạo niềm tin, làm cho khách hàng hiểu và sử dụng sản phẩm.

Chiến lược “vết dầu loang” của Hà đã mang đến thành công cho Lino JSC. Từ chỗ sản phẩm chỉ bán được ở Hà Nội, đã lan đi khắp hơn 40 tỉnh, thành phố. Trước đây, chỉ có khách hàng là người có trình độ cao, hiểu biết công nghệ, thì nay đã khá phổ biến tới mọi tầng lớp người dân. Nhiều người, khi nói đến máy ozone, đã nghĩ ngay đến Lino.

Nhưng khi sản phẩm đang dần chiếm lĩnh thị trường, thì Lino lại phải đối mặt với nhiều sự cạnh tranh không lành mạnh. Có những doanh nghiệp “nhại” thương hiệu Lino bằng việc sử dụng nhãn hiệu na ná giống – “Lingo”. Có những nhà kinh doanh nhập máy ozone trôi nổi, giá rẻ rồi dán nhãn Lino bán về các vùng quê… Những hành vi này đã ảnh hưởng không nhỏ đến quyền lợi khách hàng và thương hiệu Lino.

Thậm chí, có doanh nghiệp đối thủ cạnh tranh trực tiếp mang cả sản phẩm của Lino JSC lên mạng, đưa thông tin sai trái để hạ uy tín Lino JSC. Họ tưởng cô… dễ bị bắt nạt.

Nhưng ẩn chứa đằng sau vẻ nhẹ nhàng, mềm mại của Hà là một ý chí kiên định và quyết tâm sắt đá. Cô công khai lên tiếng, mời luật sư, giới truyền thông để chỉ rõ sự thật. Cô ra tối hậu thư, nếu doanh nghiệp đó không xin lỗi công khai và khắc phục hành vi vi phạm, sẽ khởi kiện ra tòa.

Đối diện với sự cứng rắn đó, doanh nghiệp này đã phải gửi thư xin lỗi và gỡ bỏ thông tin vi phạm trên mạng. Nhưng hơn thế, điều mà Hà không ngờ tới, đó là việc cô dũng cảm tự bảo vệ mình, bảo vệ quyền lợi của khách hàng đã mang lại một hiệu ứng tích cực cho thương hiệu Lino.

Khi vụ việc được dư luận quan tâm, cũng là lúc nhiều khách hàng, đại lý, đối tác biết thêm nhiều thông tin về Lino JSC và lượng đơn đặt hàng lại ngày một dày thêm.

Giờ đây, nhiều tên tuổi trong lĩnh vực sản xuất – kinh doanh máy ozone đã phải thoái lui khỏi thị trường. Trong khi đó, cũng chẳng biết tự bao giờ, nói đến máy ozone, người tiêu dùng nghĩ ngay đến thương hiệu Lino. Có vẻ như chiến thuật “mưa dầm, thấm đất” của “thuyền trưởng” Thu Hà đã giành những chiến thắng ban đầu.

Đối với Hà, việc đưa một doanh nghiệp đang kinh doanh cầm chừng, lay lắt lên vị trí số một trong một lĩnh vực hẹp, thậm chí có tốc độ tăng trưởng doanh thu theo cấp số nhân trong 5 năm liên tục… là một điều nằm ngoài mong đợi.

Trong bối cảnh kinh tế khó khăn, do tác động của khủng hoảng tài chính toàn cầu, khiến hàng chục ngàn doanh nghiệp phải đóng cửa, tạm ngừng hoạt động, hàng loạt doanh nghiệp có vốn ngàn tỷ thua lỗ triền miên, thì kết quả kinh doanh của Lino JSC quả rất đáng ngợi khen.

Gặp Hà vào ngày cuối năm, trên bàn làm việc của cô là chiếc Cúp Vàng Techmart 2012 mà Lino JSC vừa nhận được. Hà bảo, cô đang bù đầu lên kế hoạch cho năm mới 2013. Bản kế hoạch trên bàn của cô đã đặt mục tiêu tăng lợi nhuận lên gấp 2 lần trong năm 2013.

Hỏi cô có quá tự tin, quá gấp gáp hay không, Hà cười: “Tiềm năng thị trường ozone ở Việt Nam còn rất lớn, hiện chúng ta mới chỉ đáp ứng được khoảng 30% nhu cầu, còn lại vẫn phải đi nhập khẩu từ Canada, Mỹ. Trong thời gian tới, chúng tôi sẽ tập trung nghiên cứu các sản phẩm máy ozone công suất lớn, ứng dụng trong nuôi tôm, cá, xử lý nước trong các nhà máy, khu công nghiệp, nhằm đáp ứng các nhu cầu xử lý nước bằng ozone và hạn chế việc phải nhập khẩu máy ozone trong công nghiệp. Việc này, vừa giúp giảm chi phí lại thuận tiện trong quá trình vận hành và bảo trì”.

Cô cũng cho biết thêm, mình vẫn kiên trì với con đường đã lựa chọn. Không đầu tư dàn trải, mở rộng ồ ạt sang các lĩnh vực khác, mà từ từ chiếm lĩnh thị trường, chú trọng vào đổi mới công nghệ. Thị trường tâm điểm của Lino JSC vẫn là Việt Nam. Nhưng cô cũng đang có kế hoạch “tiến quân” vào thị trường ASEAN.

Lino JSC cũng vừa đầu tư thêm hệ thống dây chuyền lắp ráp mới, tăng công suất lên để đáp ứng thị trường trong nước và xuất khẩu.

Chia sẻ về chặng đường 5 năm ngắn ngủi nhưng đầy kỷ niệm, Hà tâm sự: “Cái mà tôi nhận được sau những khó khăn khi bắt đầu bước vào kinh doanh là phải có một quyết tâm, tìm ra phương hướng trong mọi hoàn cảnh để vững bước và vượt qua nó. Tôi nghĩ rằng, tố chất quan trọng nhất trong kinh doanh là phải có tầm nhìn xa và kết nối tầm nhìn đó với các ý tưởng. Ngoài ra, làm doanh nhân nghĩa là bạn phải biết chấp nhận thất bại. Chính những tố chất đó đã giúp tôi có một sự tự tin và quyết tâm để đi tiếp trên con đường phía trước”.