Hầu hết các doanh nghiệp nhỏ đều rất khó khăn trong việc tìm kiếm các chiến thuật tiếp thị hiệu quả, đặc biệt là trong kỳ kinh tế khó khăn và khách hàng khó tính như hiện nay.Có thể bạn đang tạo nhiều mạng lưới…hoặc đặt áp phích quảng cáo…hoặc gọi điện chào hàng…hoặc tìm đối tác referral…hoặc nhiều hơn thế nữa.
Tôi gọi đó là những chiến thuật “Sự lôi cuốn” (attraction) bởi vì chúng hấp dẫn những khách hàng mới. Và họ có thể sinh lợi.
Các chủ doanh nghiệp có xu hướng sử dụng nhiều chiến thuật lôi cuốn bởi vì đó là cái mà mọi người quen thuộc nhất.
Ngày nay chúng ta bị “oanh tạc” bởi các quảng cáo trên TV cũng như radio, cạnh của xe buýt hoặc trên tạp chí và báo in, Internet với những hình ảnh bắt mắt và câu sologan ấn tượng.
Nếu tất cả những công ty lớn đang dồn tiền vào các chiến thuật lôi cuốn đó rồi thì bạn cũng nên làm. Có đúng không?
Tất nhiên, câu trả lời là có và không.
Thực tế có 3 loại chiến thuật có sức mạnh lớn. Và bạn cần sử sụng cả 3 nếu doanh nghiệp muốn phát triển trong giai đoạn này và sắp tới.
Một số khó khăn của chiến thuật lôi cuốn (attraction)
Tôi sẽ là người đầu tiên nói rằng chiến thuật “attraction” có thể là một phần có giá trị và hiệu quả của bất kỳ kế hoạch marketing nào. Bởi chúng nhắc đến tên của bạn, tạo nhận thức cho người tiêu dùng.
Vấn đề là những chiến thuật attraction liên tiếp nhau thường tốn kém và mất nhiều thời gian mới cho kết quả (IE sales)
Dưới đây giải thích tại sao:
Trung bình, để có được một khách hàng mới, bạn sẽ phải chi số tiền gấp 7 lần so với việc giữ khách hàng hiện tại.
Vì bạn phải chi từ 7 đến 10 lần thì họ mới chú ý đến bạn. Và sau đó, trước khi họ nghĩ đến hành động (gọi, mua sản phẩm..) thì bạn cũng phải mất 7 lần theo đuổi hoặc hơn thế nữa.
Và trên hết, thật sự là khó để có được kết quả từ chiến thuật “attraction”
Cocacola không có ý kiến gì về việc xem có bao nhiêu người mua soda hơn sau khi xem quảng cáo Super Bowl của họ. Nhưng họ có thể có khả năng đổ hàng tấn tiền chỉ để xây dựng và duy trì sự nhận dạng thương hiệu. Trong khi hầu hết các chủ doanh nghiệp nhỏ thì không.
3 loại chiến thuật tiếp thị mọi doanh nghiệp nên sử dụng:
Để thực sự khiến công việc tiếp thị có hiệu quả thần kỳ bạn cần sử dụng tổng hợp:
Chiến thuật lôi cuốn (Attraction tactics) giúp bạn được chú ý, phát triển nhận dạng thương hiệu và tăng nhận thức của khách hàng về thương hiệu.
Chiến thuật chuyển biến (Conversion tactics ) giúp khách hàng hành động, gọi điện, đăng ký và mua hàng.
Chiến thuật giữ khách hàng (Retention tactics ) giúp bạn tạo mối quan hệ với khách hàng trước đó và theo như lý tưởng họ sẽ là khách hàng thường xuyên và là nguồn thu thường xuyên.
Biến đổi đồng loạt
Về cơ bản, chiến thuật “Conversion” giúp bạn có được một số hành động. Chúng thay đổi khách hàng triển vọng “lạnh” khách hàng triển vọng “ấm” hoặc khách hàng triển vọng thành khách hàng thường xuyên.
Những ví dụ tốt nhất nằm trong tiếp thị trả lời trực tiếp…
Bất kỳ lá thư hoặc postcard nói rằng “Đặt một miếng dán ở đây…Gửi nó trở lại….Đặt hàng ở đây…..Làm điều đó.” đang được sử dụng trong Conversion marketing.
Và quảng cáo nói “Gọi ngay bây giờ để được miễn phí…” là tìm kiếm bạn đẻ chú ý hành động. Một lần nữa là “Conversion”.
Thậm chí một link trên website nói rằng “Hãy click vào đây để biết thêm về…..” là chiến thuật “conversion”.
“Conversion” hiệu quả là một việc rất tốt để loại trừ sự lãnh đạm, thờ ơ của người xem, giúp bạn xây dựng một list và đạt kết quả hiệu quả trong kinh doanh.
Đừng quên về sự giữ khách hàng
Loại cuối cùng của chiến thuật là retention (sự níu kéo). Đây là nơi mà hầu hết các doanh nghiệp đầu thất bại khủng khiếp.
Thật dễ dàng để tốn nhiều thời gian vào việc chú trọng đến việc tìm khách hàng mới mà bạn lại quên đi những khách hàng hiện tại. Và trước khi bạn biết họ thì họ cũng quên bạn.
Chiến thuật “retention” thường dễ nhất, hiệu quả nhất, ít tốn kém nhất. Lợi ích tiếp theo là bạn không cần phải giới thiệu với những khách hàng trước rằng bạn là ai hoặc giải thích giá trị của bạn có thể đem đến cho họ như thế nào. Nếu họ hài lòng lần đầu thì cơ hội là họ sẽ cảm thấy cần phải tiếp tục mua sản phẩm của bạn lần nữa.
Bạn chỉ cần theo đuổi họ bằng việc thiết lập một hệ thống tạo mối quan hệ và để họ lưu giữ hình ảnh doanh nghiệp bạn. Gửi những newsletter thường xuyên…Viết thư cảm ơn…Tổ chức các sự kiện đặc biệt….Gọi điện…thực sự cần thiết.
Hơn hết, bạn không thể chỉ quảng cáo và ngồi một chỗ với hi vọng họ quyết định gọi hoặc tìm đến doanh nghiệp. Nếu bạn muốn phát triển thì cần phải kết hợp với chiến thuật tiếp thị “attraction” và “conversion” và “retention”.
Vài nét về tác giả: Stacy Karacostas là chuyên gia marketing, là nhà tư vấn cho các doanh nghiệp nhỏ. Cô là tác giả của cuốn “Putting Your Business on the Road to Success” và “The Small Business Website Bible”, đồng thời là người có hơn 200 bài báo về marketing, copywriting, sales.
Theo Hiền Trang
