Giữ bình ổn giá thời lạm phát – Dễ hay khó

Trong thời kỳ lạm phát như hiện nay, điều mà người tiêu dùng quan tâm nhất chính là giá cả thị trường. Nhưng liệu họ có thể kiểm soát được lạm phát giá cả hay không? Tư vấn của GS. John Quelch trong trường hợp này.

Khi lái xe trong những ngày này, bạn có nhìn thấy bảng giá mỗi khi bạn đi qua trạm xăng không? Bạn có nhận thấy bạn đã chú ý nhiều hơn tới giá của các mặt hàng bạn mua không?

Không chỉ mình bạn có cảm giác như vậy. Người tiêu dùng ở khắp nơi ngày càng chú ý tới tình hình giá cả thị trường. Kể cả những người đã từng không quan tâm tới giá cả thị trường cũng đều cảm thấy bất ngờ trước việc giá cả tăng như hiện nay.

Làm thế nào để các thương nhân có thể đối phó không chỉ với tình hình lạm phát hiện nay mà còn cả với việc khách hàng sốc trước những khó khăn?

Có ít nhất 4 cách mà khách hàng có thể giải quyết tình trạng xăng tăng giá cao: Giảm từ mức sống cao xuống mức sống trung bình; đi du lịch bằng ôtô ít hơn, kết hợp các việc vặt, chuyển sang đi các phương tiện giao thông công cộng; cùng đi một chuyến du lịch nhưng không quá xa nhà; lái xe tiết kiệm hơn để tận dụng mỗi gallon xăng/ dặm đường và mua một số lượng xăng nhất định hơn là đổ đầy bình xăng.

Một số khách hàng có thể đầu tư (thậm chí thua lỗ) vào những chiếc xe SUV với nhiều tính năng, một ví dụ của việc làm thế nào tình trạng lạm phát giá cả đối với một sản phẩm lại có thể gây ra tình trạng tăng cầu ngay lập tức.

Bạn phải bỏ qua sự phân cấp những khách hàng hiện tại của mình, cách cư xử của mảng khách hàng đang sử dụng sản phẩm và tính nhạy cảm của giá cả.

Bạn phải nhảy vào thương trường và nói chuyện trực tiếp với khách hàng để hiểu được những khó khăn của họ và làm thế nào họ thay đổi thái độ, cách cư xử trong việc đối phó trước tình hình lạm phát giá cả.

Bạn cũng phải xác định đường dịch chuyển cung cầu, phát triển sản phẩm và đưa ra các chiến lược về giá cả nhằm tạo sự cân bằng nhu cầu để duy trì lợi nhuận và thị phần.

Khách hàng mua nước ngọt có thể nghĩ về giá cả theo 3 cách: Giá gốc cho mỗi hộp hoặc chai, giá cho mỗi ounce và những đồ ít phổ biến trong hạng mục này, giá tiêu dùng hàng tháng.

Những khách hàng thiếu tiền mặt sẽ tập trung nhiều hơn vào giá gốc. Họ sẽ mua một chai nước ngọt với giá 99 cent hơn là mua một chai với giá 1,29 USD với 50% dung tích nhiều hơn.

Kiểm soát được tình trạng lạm phát giá cả là một việc khó,nhưng nếu có chiến lược phù hợp, đây không phải là điều không thể.

Để khuyến khích những khách hàng thiếu tiền mặt, thương nhân phải thiết kế lại sản phẩm và cách giới thiệu sản phẩm để đưa ra giá bán lẻ phù hợp với khả năng của lớp khách hàng này. Điều này có nghĩa là phải làm giảm kích cỡ của đồ vật, chẳng hạn ngành công nghiệp sản xuất bánh kẹo thường làm vậy khi có lạm phát.

Nếu bạn thường chấp nhận việc tăng giá nguyên liệu thô, bạn không nhất thiết phải thay đổi chính sách đó. Tuy nhiên, những đối thủ cạnh tranh với bạn thông qua việc tăng giá có thể sử dụng điểm yếu của chính sách này như một cách quảng cáo giá tạm thời.

Đa số khách hàng sẽ tìm kiếm những đồ vật có quảng cáo giá, nhưng không bán hạ giá cho những người không cần giảm giá. Việc hạ giá không phải là ghi trên bảng giá mà chỉ trên những hạng mục hàng hoá đã được lựa chọn.

Đối với những khách hàng thiếu tiền mặt, những quảng cáo này sẽ giúp họ tiếp cận với giá chính xác đối với các sản phảm nhỏ. Còn đối với những khách hàng có nhiều tiền mặt, hãy khuyến khích họ mua sắm trước thời điểm tăng giá.

Những khách hàng trước đây luôn được tạo điều kiện thuận lợi khi mua sản phẩm, được quyền lựa chọn và được phục vụ có thể bây giờ sẽ yêu cầu một bản thống kê giá cả chi tiết.

Hãy tạo thuận tiện nhiều hơn cho các khách hàng nhạy cảm về giá cả để họ có được quyền lựa chọn và sự phục vụ tốt hơn – những điều họ thực sự cần bằng cách cho họ một danh sách các quyền lựa chọn.

Chú ý đến những người phân phối hàng thường trả nợ chậm. Trong một môi trường lạm phát, họ kiếm tiền trên thị trường trôi nổi bằng việc kéo dài thời hạn trả nợ. Theo dõi bản tóm tắt theo nguyên tắc “vào sau cùng thì ra trước hết” để đảm bảo chắc chắn rằng việc tăng giá bán hàng không kéo theo việc tăng giá đầu vào.

Bạn cần thuyết phục khách hàng bớt mua các mặt hàng khác (không phải là sản phẩm của bạn). Vào thời điểm khó khăn, hơn bao giờ hết khách hàng cần và được đối đãi tốt. Bởi vậy, nếu bạn là Haagen Dazs (một hãng kem bơ nổi tiếng Tây Âu), hãy đề nghị khách hàng từ bỏ thói quen ăn bơ lạc, nhưng đừng thuyết phục họ từ bỏ thói quen cuộn mình trên ghế ăn món kem yêu thích.

Các mặt hàng có nhãn hiệu mạnh có thể giữ khách hàng trung thành trong khi vẫn tăng giá bán lẻ, song các mặt hàng có nhãn hiệu yếu có nguy cơ bị thay thế.

Rõ ràng, không chỉ tất cả các thương nhân đều chịu tác động bởi lạm phát giá cả. Các mặt hàng như xăng dầu (mà nhà sản xuất tăng thêm ít giá trị) trước khi sản phẩm đến được khách hàng cuối cùng thường dễ gặp nguy hiểm, trong khi giá của các nhãn hiệu xa xỉ trên toàn cầu dành cho người giàu thì không ai quan tâm đến giá cả.

Đặc biệt thách thức là các hàng hoá và dịch vụ mà khách hàng không cần biết về giá đầu vào: Ví dụ như những cây nến trang trí, mặt hàng này rất nhạy cảm với giá dầu và việc buôn bán tuỳ thuộc vào tình hình.

Điều quan trọng là giáo dục khách hàng, xin lỗi về việc tăng giá không kiểm soát được, đưa ra một số quyền lựa chọn quảng cáo cho những khách hàng nhạy cảm với việc tăng giá và tái nhấn mạnh lợi ích của sản phẩm.