Trong lĩnh vực kinh doanh, Up- Selling là hình thức bán hàng gia tăng, người bán sẽ thuyết phục khách hàng mua những mặt hàng, dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách, có mức giá đắt hơn để tăng doanh thu.
Để áp dụng nghệ thuật Up-selling thành công, điều cốt lõi là phải cho khách hàng thấy được lợi ích mà họ được hưởng, càng cho khách thấy càng nhiều lợi ích mà họ được hưởng thì khả năng thuyết phục khách mua sản phẩm – dịch vụ sẽ càng cao.
Ba câu chuyện sau sẽ “tiết lộ” việc các thương hiệu nổi tiếng đã áp dụng chiến thuật Upsell thành công như thế nào?
Câu chuyện thứ nhất
Ở Mỹ họ có chiêu thức bán hàng rất quái. Vào 7 Elevent mua bia, nhìn thấy 2 bịch Budweiser. 1 bịch 12 lon giá $17, 1 bịch 18 lon giá $18.
Không phải nghĩ, xách luôn bịch 18 lon ra tính tiền. Mua xong mới nhận ra mình đã mua nhiều hơn bình thường. Doanh số bán hàng của Budweiser bỗng dưng tăng gấp rưỡi chỉ vì chính sách đặt giá.
Bịch 12 lon chỉ là đạo cụ bán hàng. Đây được gọi là Upsel bằng Combo. Họ cho khách hàng quyền lựa chọn nhưng không có lựa chọn nào là Không.
Vì chúng ta thích chọn mua chứ không thích bị bán hàng.
Nhân viên bán hàng, phục vụ, lễ tân… là những vị trí công việc thường xuyên thường xuyên tiếp xúc với khác hàng nên sẽ có nhiều cơ hội sử dụng hình thức Up-selling. (Ảnh minh họa)
Như vậy, khách hàng thường không thích bị “bán”. Việc đưa ra quá nhiều sản phẩm cho một khách hàng có thể phản tác dụng và làm họ cảm thấy cảm thấy bị chèn ép, không được tôn trọng, và cuối cùng là phiền phức.
Sự khác biệt nằm ở đó. Nó ảnh hưởng đáng kể đến trải nghiệm của khách hàng. Thêm vào nhu cầu mua tự có của họ và trở thành quyết định của họ, thay vì cảm giác bị ép mua.
Bằng cách sử dụng những chiến lược tạo ra nhiều giá trị, nhiều lợi ích hơn cho khách hàng, và nhiều hơn những trải nghiệm tích cực, việc bán hàng sẽ thực sự làm khách hàng vui hơn và gắn bó với cửa hàng, sản phẩm, thương hiệu của bạn.
Câu chuyện thứ hai
IPhone 7 thì sao? Họ chỉ bán bản 32GB, 128GB, 256GB.
Với máy ảnh chụp ảnh và quay phim 4K, bộ nhớ 32GB là quá nhỏ, bản 64GB sẽ hợp lý hơn nhưng… không có.
Hầu hết mọi người lại “cố gắng” lên đời bản 128GB đắt hơn hẳn $100, vậy là Apple tăng doanh số 1 cách rất tự nhiên.
Đây được gọi là Upsell bằng Raving Fans. Đã là Fans – tín đồ của sản phẩm, tiền không còn là vấn đề.
Câu chuyện thứ ba
Ở KFC, khi bạn mua gà rán, nhân viên sẽ đề nghị thêm Pepsi, ly nhỏ xíu giá 15 nghìn đồng. Nhưng bao giờ cũng vậy, họ sẽ hỏi: “Anh (chị) có muốn thêm 3 nghìn để lấy ly lớn hơn không?” – Ly lớn sẽ lớn gấp 2 ly nhỏ, nhưng đa số khách hàng đều gật đầu với ly lớn.
Đây được gọi là Upsell bằng Bán chéo.
Vì thời điểm bán hàng dễ dàng nhất là lúc khách hàng vừa đồng ý mua món hàng đầu tiên.
Hãy nhớ, Mc Donald chỉ dạy nhân viên nói câu: “Quý khách dùng thêm khoai tây chiên chứ?” và mỗi ngày họ bán thêm được 4 triệu kg khoai.
Bán chéo sản phẩm xảy ra trong hoặc ngay sau khi mua hàng, khi người bán khiến cho khách hàng biết về các cách để thêm vào giao dịch.
Ví dụ, lúc khách hàng đã đặt vé máy bay đến một khu nghỉ dưỡng nào đó, người bán có thể thêm vào 350USD để được 4 đêm tại một khách sạn cao cấp trên bãi biển cùng với xe hơi cho thuê.
Nên nhớ, theo nguyên tắc chung, không nên cố gắng thêm vào giao dịch cho đến khi khách hàng quyết định thực hiện việc mua bán.
Đây là nghệ thuật bán hàng đòi hỏi ít thời gian nhưng mang lại doanh thu cao. Người bán không phải mất công tìm kiếm khách hàng mà chỉ tập trung tối đa hóa doanh thu trên khách hàng đã mua xong sản phẩm của mình.
Upsell cũng rất dễ làm bởi chỉ cần giới thiệu thêm các sản phẩm mang lại lợi ích cho khách hàng dựa trên mối quan hệ đã được thiết lập sẵn.
Tuy nhiên, đừng lạm dụng nó! Nếu quá công khai về những nỗ lực bán thêm và bán chéo, khách hàng sẽ cảm thấy đang bị đối xử như doanh số bán hàng tiếp theo chứ không phải là con người.
Vì thực tế khách hàng không có nhu cầu mua những sản phẩm được giới thiệu thêm, vậy nên muốn bán được chúng, cần phải nắm giữ những bí quyết trong nghệ thuật thuyết phục. Bí quyết này là sự tích luỹ trong kinh nghiệm bán hàng của mỗi người.
Và điểm cốt lõi là lợi ích, đem đến cho khách hàng càng nhiều lợi ích thì càng có khả năng bán được sản phẩm hơn.
Theo trí thức trẻ
