Biết mình biết người, trăm trận trăm thắng”

“Biết mình biết người, trăm trận trăm thắng” – trong cạnh tranh, nhiều DN nhỏ cũng như lớn đã quên binh pháp này của Tôn Tử nên hoặc thất bại sớm hoặc ngã ngựa giữa đường.

Ngày nay, xu hướng “làm thuê” đã không còn hấp hẫn những nhân viên năng động. Do đó, việc thành lập công ty riêng đang là khuynh hướng lựa chọn của nhiều người, khi đã tích lũy đủ kiến thức, kỹ năng cũng như tài chính.

Thế nhưng, sau một thời gian, nhiều người đã ngán ngẩm vì không thể cạnh tranh nổi với đối thủ. Đây không phải là chuyện hiếm giữa các DN hoạt động trong cùng lĩnh vực.

Câu chuyện rút lui khỏi thị trường bán lẻ điện thoại di động của Công ty TNHH Đầu tư và Thương mại Hệ thống Quốc tế (Nettra) trong “cuộc chiến” với hơn 20 hãng điện thoại di động tại Việt Nam cách đây gần 3 năm là một minh chứng.

Mặc dù bản thân Nettra rất có tiềm lực, tài chính và nhiệt huyết, song, do thiếu hệ thống định vị thương hiệu mà Nettra hay nhiều doanh nghiệp (DN) vừa mới ra đời đã phải đóng cửa.

Trong khi đó, Thế giới di động khôn khéo lách vào thị trường với một cửa hàng nhỏ để đối đầu với hệ thống phân phối của FPT. Đến nay, Thế giới di động đã nắm thế chủ động trước các đối thủ khác, kể cả FPT.

Lý do “chết trẻ” của nhiều DN có cùng một nguyên nhân: do ưu tiên chọn cách đối đầu hơn là tìm hướng đi mới. Ông Trần Anh Tuấn, Tổng giám đốc Công ty Tư vấn The pathfinder, cho biết, nhược điểm của các DN nhỏ là cứ chọn các DN lớn mà cạnh tranh.

Điều này, chẳng khác nào “lấy trứng chọi đá”. Ở đây, không loại trừ trường hợp người điều hành DN mới, trước đây từng là nhân viên của DN mà mình đang cạnh tranh. Do đó, không thoát khỏi tư duy rập khuôn từ đơn vị cũ.

Thông thường DN kinh doanh cùng lĩnh vực có ba chiến lược chính: giá rẻ, chất lượng sản phẩm, dịch vụ chăm sóc khách hàng. Với cả ba yếu tố này, DN nhỏ đều bất lợi. Có cách nào để lách qua những cái bóng lớn của đối thủ? Ở đây cần phải thấy, DN lớn có nghĩa là thị phần lớn, doanh số họ lớn nhưng sức mạnh thương hiệu (tình cảm khách hàng) thì chưa chắc lớn.

Như vậy, những đối thủ nhỏ trước hết phải xem xét mặt hàng kinh doanh để có thể “đánh” theo chiến lược thứ nhất. Song song, hai chiến lược còn lại là không thể bỏ qua: Thể hiện được mình (thông qua chất lượng cũng như mẫu mã liên tục) và được xã hội công nhận (tức phải có dịch vụ chăm sóc khách hàng tuyệt vời nhất). Hai yếu tố đó, phải liên tục củng cố.

Những nhà sáng lập trình duyệt Netscape Navigator từng hy vọng đánh bại Microsoft Windows, nhưng họ quên mất rằng trình duyệt web phải chạy trên hệ điều hành.

Cuối cùng Microsoft đã phát triển Internet Explorer và tấn công vào điểm yếu của Netscape bằng cách cung cấp trình duyệt IE đi kèm với hệ điều hành thay vì bắt khách hàng phải trả thêm phí. Nếu Netscape cũng có một hệ điều hành thì có thể nó đã sống sót sau sự tấn công của Microsoft.

Các doanh nghiệp sở hữu một số điểm ưu việt, và đó là điều quan trọng để tham gia thị trường. Thế nhưng, luôn phải nhớ rằng ưu điểm đến mấy thì theo thời gian nó sẽ dần trở nên lỗi thời. Cũng giống như quân đội phải bảo vệ cánh bên sườn của mình, những điểm yếu của một DN là nơi có khả năng cạnh tranh và dễ bị tấn công và bị tổn thương nhất.

Các DN phải biết cách phòng thủ và phản ứng trước những cuộc tấn công này. Thông qua chiến lược này, các doanh nghiệp nên tập trung vào một phân khúc thị trường hoặc vào một thời điểm nào đó trước khi mở rộng.

Ngày nay, với sự phát triển của các phương tiện truyền thông, khách hàng có nhiều quyền lựa chọn hơn, cộng với xu thế toàn cầu hóa làm cho các cuộc cạnh tranh ngày càng khốc liệt.Các nhà đầu tư luôn tư vấn cho những người khởi động dự án kinh doanh kiểm tra và xác định chiến lược tại các thị trường nhỏ hoặc các ngành hẹp trước khi nhân rộng. Điều này là cần thiết bởi nó giúp doanh nghiệp giảm sự cạnh tranh ở các điểm yếu và tập trung hiệu quả hơn vào những điểm mạnh.

DN cần phải xem xét tất cả các mặt mạnh yếu của mình và đảm bảo an toàn cho những điểm yếu. Ứng với lý thuyết của Michael Porter thì 5 áp lực cạnh tranh (sơ đồ) tương ứng với mỗi mạng sườn, ở đó đối thủ có thể tấn công và làm bạn bị tổn thương.