Hình dung là bạn có hẹn với một khách hàng là CEO công ty tư vấn nổi tiếng có văn phòng tại tầng 40 tòa nhà Bitexco. Khách hàng do sàn giao dịch BĐS đối tác giới thiệu sau khi đặt cọc mua căn hộ dự án chung cư cao cấp và có nhu cầu vay ngân hàng. Đúng hẹn 2:00pm bạn có mặt ở quầy tiếp tân công ty.
Trong khi vẫn đang trao đổi với cô thư ký về mục đích cuộc gặp thì CEO từ phòng trong bước ra. Ông ta bắt tay bạn và xin lỗi vì ngay bây giờ ông phải đi tham gia một cuộc họp báo gấp. Ông ấy cũng nói do không còn thời gian nữa nên muốn trao đổi nhanh với bạn trong lúc đi thang máy…
Vâng! Nếu bạn là một RM có vài năm kinh nghiệm thì ít nhiều cũng từng gặp tình huống tương tự thế này – giới chuyên môn trong nghề gọi là ‘elevator test’ (kịch bản bán hàng trong thang máy).
Mặc dù khách hàng có hẹn để tìm hiểu và trao đổi chi tiết về sản phẩm dịch vụ, nhưng lúc gặp nhau – vì nhiều lý do, khách hàng chỉ có vẻn vẹn vài phút dành cho bạn. Và trong khoảng thời gian ngắn ngủi đó, khách hàng cũng đặt ra những câu hỏi rất cụ thể và thẳng thắn. Nếu không để lại ấn tượng gì trong khoảng 2-3 phút đi từ tầng 40 xuống sảnh, khả năng là bạn sẽ không còn cơ hội gặp lại khách hàng.
Câu hỏi mà những người như vị CEO trên thường đặt ra là:
“Cho tôi một lý do vì sao nên giao dịch với bạn?” “Nêu tên một khách hàng rất hài lòng với sản phẩm của bạn, tại sao?” “Hãy đưa ra lý do thuyết phục tôi nên giao dịch với bạn thay vì đối thủ X?” “Điều gì tôi có thể tin cậy được ở người bán hàng như bạn?” Vv và vv…
Với khách hàng VIP, họ không thích dài dòng và cũng chẳng có thời gian để cho bạn trình bày SPDV một cách mạch lạc theo đúng quy trình bán hàng trực tiếp. Họ muốn câu trả lời rất ngắn gọn và thuyết phục. Mà muốn vậy, bạn cần phải rất am hiểu SPDV, nắm bắt kỹ thông tin, khéo léo phản ứng và tự tin xử lý mọi tình huống.
Để vượt qua được bài ‘elevator test’ như vậy – trước khi đi gặp khách hàng, hãy tự hình dung và trả lời tất cả các câu hỏi có thể có, đặt ra nhiều kịch bản và giải quyết, nêu hết mọi tình huống và cách xử lý vv…
Luôn xuất hiện trước mặt khách hàng một cách tự tin và thuyết phục nhất. Nên nhớ, màn ‘trình diễn’ đầu tiên này hết sức quan trọng và có tính quyết định. Mỗi lần đi bán hàng hãy xem như một lần lên sâu khấu biểu diễn, khách hàng là khán giả và bạn chính là người nghệ sĩ được kỳ vọng phải tỏa sáng…
Ai thích xem một màn trình diễn buồn tẻ, vô hồn, thiếu lửa?
Theo Trí Thức Trẻ
