Chúng tôi xin giới thiệu bài viết của ông Đỗ Xuân Tùng – Giám đốc công ty Tư vấn và Đào tạo Nhân Việt về quản lý cửa hàng hiệu quả. Phần hai đề cập đến việc quản lý bán hàng theo màu sắc. Mời độc giả đón đọc.
Quản lý bán hàng theo màu sắc là một phương pháp phổ biến trong quản lý tại cửa hàng đang được một số doanh nghiệp áp dụng tại Việt Nam bao gồm cả hàng tiêu dùng lẫn hàng công nghệ.
Người ta chia vòng đời của sản phẩm ra thành các giai đoạn như sau:
Màu Trắng
Giai đoạn tung hàng, bán thử hoặc bán chính thức nhưng chưa rõ kết quả. Màu trắng là màu trung tính, thể hiện sản phẩm chưa rõ có bán chạy hay còn phải chỉnh sửa thêm gì đó. Dù có nghiên cứu bao nhiêu, quảng cáo thế nào thì giai đoạn trắng này không ai dám chắc 100% mọi sự sẽ theo ý mình. Do vậy, đây là giai đoạn cần thiết để đánh giá và chỉnh sửa lần cuối cho các chương trình bán hàng.
Màu Xanh
Giai đoạn bán thuận lợi, biểu hiện rõ nhất là doanh số và số lượng sản phẩm, số lượng khách hàng tăng dần. Ai cũng mong giai đoạn này xảy ra với sản phẩm của mình, nhưng nếu chủ quan, chúng ta sẽ không biết lúc nào nó kết thúc và do vậy sẽ xảy ra tình trạng doanh số tuột dốc không phanh mà không biết.
Màu Vàng
Sau giai đoạn đỉnh điểm bán tốt bao giờ cũng tới giai đoạn này, doanh số đi xuống. Tuy chưa hoàn toàn ra khỏi thị trường nhưng sản phẩm ở giai đoạn này được coi là thoái trào, cần có sản phẩm thay thế để duy trì doanh số ổn định của cả công ty.
Đôi khi giai đoạn này dựa vào cảm nhận riêng của cá nhân người quản lý. Vì biểu hiện của doanh số thì vẫn tăng nhưng tốc độ tăng giảm dần và so với đối thủ cạnh tranh là đang giảm mạnh thì vẫn được coi là giai đoạn màu vàng.
Nếu không tinh ý thì sản phẩm sẽ bước sang giai đoạn tiếp theo mà công ty thì vẫn yên tâm là hàng đang bán tốt.
Màu Đỏ
Giai đoạn sản phẩm trở thành lỗi mốt hoặc chỉ còn vớt được một số khách hàng cuối cùng còn lại trong phân khúc của mình. Giai đoạn này có thể xuất hiện bất kỳ sản phẩm nào của công ty hoặc của đối thủ có thể thay thế ngay sản phẩm này.
Trong một số trường hợp thì các công ty có thể giúp sản phẩm từ màu đỏ trở thành một sản phẩm màu xanh. Đó là trường hợp của iPhone 3 và 4 khi iPhone 5s và 6s ra đời. Sau một thời gian là hàng dạng sang, chỉ người thu nhập cao mới mua được thì giờ sản phẩm đó thích hợp với đối tượng thu nhập thấp như các bạn sinh viên hoặc công nhân. Và điều ngạc nhiên là sản phẩm dạng này đôi khi tạo ra lãi còn lớn hơn cả sản phẩm mới.
Màu đen
Giai đoạn sản phẩm vừa hết mốt, vừa bị lỗi nhiều do đã qua giai đoạn bảo hành. Đây là lúc cần cân nhắc tính toán để thanh lý bán rẻ bằng mọi cách nhằm vớt vát vốn đã đầu tư và giảm thiểu thiệt hại của việc bán sản phẩm.
Phân loại ra các màu như vậy xong, chúng ta phải làm các việc tiếp theo như sau:
1. Xác định thời gian cho từng giai đoạn
Ví dụ: Với tốc độ thay đổi mốt hiện tại thì sản phẩm A có màu trắng trong 1 tuần, xanh là 6 tháng, vàng là 3 tháng, đỏ là 2 tháng, sau đó là màu đen. Từ đó chúng ta tính ra sau khi trừ đi lương, chi phí kho bãi, thuế,…công ty còn bao nhiêu lãi và do vậy tính ra được số lượng bán cho từng giai đoạn cần bao nhiêu là vừa.
2. Quy định về phương pháp làm việc cho từng giai đoạn ở cửa hàng
Với sản phẩm xanh thì luôn đưa ra chỉ tiêu cao cho nhân viên bán thêm, màu vàng thì thúc bằng thưởng hoặc khuyến mại, màu đỏ thì bán cho đại lý thay vì cho nhân viên, màu đen thì hạn chế ở mức hàng tồn nhỏ nhất.
3. Tính số lượng hàng ở từng giai đoạn trong cửa hàng ở mức hợp lý
Nếu số lượng chủng loại sản phẩm trong cửa hàng là 1.000 thì nên có bao nhiêu cái ở màu xanh, bao nhiêu ở màu vàng,…Vượt qua mức đó bao nhiêu sản phẩm là ok, bao nhiêu là không ổn.
4. Cập nhật sự thay đổi về độ dài thời gian cho từng giai đoạn
Người tiêu dùng hiện tại càng ngày càng “đỏng đảnh” hơn đi đôi với sự thay đổi của công nghệ. Do vậy mức độ trung thành và thời gian họ sử dụng sản phẩm ngày càng rút ngắn. Nếu trước đây họ có thể sử dụng iphone 4 trong vòng 1 năm thì năm nay họ chỉ còn muốn dùng nó trong 5 tháng. Vì vậy phải thống kê về thời gian để đặt ra các mốc thời gian hiệu quả và gần với thực tế hơn.
Theo Trí Thức Trẻ
