Giống như những người bán hàng, bạn cũng cần phải có một cái gì đó để bán, ví dụ như một sản phẩm, một dịch vụ, hay có thể là một kinh nghiệm. Mục tiêu tối thượng của bạn là cái gật đầu của khách hàng.
Tuy nhiên, không phải lúc nào mọi chuyện cũng thuận lợi như bạn tính toán. Bạn niềm nở chào hỏi khách hàng, khách hàng cũng tỏ ra hứng thú với bạn. Bạn đưa ra lời đề nghị vô cùng hấp dẫn, kèm theo một bài diễn thuyết hoàn hảo. Nhưng đến khi đề nghị khách hàng mua sản phẩm, bạn tưởng chừng như chắc chắn khách hàng sẽ phải gật đầu thì cay đắng nhận câu trả lời là “Không!”.
Bạn sẽ làm gì tiếp theo? Hoảng sợ? Tiếp tục thuyết phục khách hàng? Từ bỏ? Hay gọi về cho mẹ?
Theo trang Entrepreneur, mỗi khi nghe thấy từ “không”, bạn hãy nghĩ nó thành “chưa”. Hãy luyện cho bộ não bạn tư duy rằng, khi khách hàng từ chối, không phải khách hàng “không” mua của bạn, mà là “chưa” mua của bạn.
Đây không phải là việc tự huyễn hoặc bản thân, mà dựa trên cơ sở thực tế. Nếu “không” của khách hàng là “không” 100%, khách hàng đó sẽ rời văn phòng của bạn, cúp máy, uống nốt cốc cà phê và bỏ đi… Tuy nhiên, trong hầu hết các tình huống, khách hàng vẫn thường nán lại, và họ nán lại vì vẫn có một chút gì đó níu kéo họ ở lại: Họ vẫn muốn mua hàng.
Vậy, dân sales phải làm sao trong tình huống này? Bạn cần phải bám theo lý do khiến khách hàng “chưa” mua sản phẩm của bạn. Hãy đi tìm lý do, tìm điểm mà sản phẩm của bạn chưa làm hài lòng khách hàng.
Có 2 việc có thể giúp bạn:
1. Kiểm soát thái độ. Hãy thật điềm tĩnh và hãy thể hiện bạn mong muốn giúp khách hàng tháo gỡ những khó khăn.
2. Đặt những câu hỏi phân loại. Hãy cố gắng tìm hiểu xem điều gì ở sản phẩm khiến khách hàng chưa ưng ý, điều gì đang khiến họ từ chối mua hàng.
Dưới đây là một ví dụ:
Bạn: Anh có muốn mua sản phẩm này không?
Tới đây, bạn nên tỏ thái độ dừng việc bán hàng lại, nhưng vẫn giữ liên lạc với khách hàng. Sau đó vài giây, bạn nên tiếp tục cuộc hội thoại: “Xin hỏi, điều gì khiến anh chưa muốn mua hàng vậy?”
Mấu chốt vấn đề ở đây là bạn không đòi hỏi khách hàng phải mua sản phẩm ngay lúc này, mà bạn đi tìm hiểu vấn đề và tháo gỡ chúng. Nếu bạn có thể giải quyết được vướng mắc của khách hàng, khả năng cao bạn sẽ thuyết phục được họ.
Một doanh nhân thành công là người biết cách biến những điều tiêu cực thành những câu chuyện tích cực. Nếu bạn có thể luyện tập bộ não thành thói quen phản ứng tích cực với những lời từ chối, coi câu trả lời “không” là “chưa”, thì bạn có thể biến tiêu cực thành tích cực.
Theo Trí Thức Trẻ
