Doanh nghiệp phía Bắc mở rộng thị trường phía Nam

Hiện nay có nhiều thương hiệu của các doanh nghiệp miền Nam đã trở nên quen thuộc với người tiêu dùng phía Bắc. Ở chiều ngược lại, thời gian qua, thị trường miền Nam cũng đón nhận những sản phẩm của các doanh nghiệp phía Bắc. Dù đã có những nỗ lực, nhưng nhiều doanh nghiệp phía Bắc vẫn gặp khó khăn trong việc mở rộng thị trường phía Nam.

Trong năm năm trở lại đây, nhiều doanh nghiệp phía Bắc bắt đầu nhắm đến thị trường phía Nam để mở rộng thị phần. Trong thời gian này, người tiêu dùng ở TPHCM đã bắt đầu biết đến những sản phẩm của doanh nghiệp phía Bắc như sữa Ba Vì, nhãn hàng thời trang IVY, giấy Sông Đuống, mì ăn liền Micoem, dược phẩm Traphaco, bánh kẹo Hải Hà…

Theo số liệu thống kê của Công ty Nghiên cứu thị trường FTA, thời gian qua có khoảng 20 thương hiệu phía Bắc “âm thầm” thâm nhập thị trường phía Nam. Xu hướng mở rộng thị trường phía Nam càng rõ nét hơn ở những thương hiệu đã có những thành công nhất định ở thị trường miền Bắc.

Theo ông Trần Ngọc Dũng, Giám đốc điều hành Công ty FTA, ba ngành dẫn đầu xu hướng trên là tài chính, bất động sản và hàng tiêu dùng. Trong số này, nổi trội nhất vẫn là ngành hàng tiêu dùng. “Những doanh nghiệp trong ngành này buộc phải cạnh tranh khốc liệt để tồn tại. Dù chưa thành công như mong đợi, nhưng doanh số ở thị trường miền Nam của các công ty thực phẩm vẫn có những tín hiệu khả quan”, ông Dũng cho biết.

Ông cho rằng dù có thế mạnh về tài chính, nhưng các doanh nghiệp phía Bắc vẫn còn yếu trong khâu tiếp thị và bán hàng cũng như khả năng thấu hiểu và thỏa mãn nhu cầu của người tiêu dùng phía Nam. Đặc biệt là ở thị trường TPHCM, tính địa phương của người tiêu dùng ở đây vẫn là trở lực đối với doanh nghiệp. Đối với ngành hàng tiêu dùng, nhiều doanh nghiệp miền Bắc vẫn chưa thỏa mãn nhu cầu, hương vị cũng như thói quen tiêu dùng của người miền Nam. Ngoài ra, doanh nghiệp phía Bắc buộc phải đối mặt với sức ép cạnh tranh mạnh mẽ từ những thương hiệu đã hiện diện sẵn ở đây.

Ông Nguyễn Tuấn Dũng, Phó tổng giám đốc Công ty cổ phần Sữa quốc tế (IDP), cho biết hai năm qua, IDP bắt đầu đưa sản phẩm sữa chua Ba Vì phân phối ở thị trường miền Nam, nhưng công ty vẫn chưa thâm nhập được các điểm bán lẻ tại đây. Sản phẩm của công ty chủ yếu được phân phối qua kênh siêu thị và trường học. “Thị trường miền Nam luôn là mục tiêu phát triển của IDP. Hiện nay doanh số ở đây chỉ chiếm khoảng 10% trong tổng doanh số của công ty. Tỷ lệ này không lớn, nhưng là con số đáng khích lệ, bởi hai năm trước, vẫn chưa có sản phẩm nào của công ty hiện diện ở đây”, ông Dũng nói. Ông cho biết chiến lược sắp tới của công ty chủ yếu vẫn thâm nhập qua kênh siêu thị bằng cách khuyến mãi và quảng bá tại điểm bán.

Theo ông Dũng, khó khăn lớn nhất đối với doanh nghiệp phía Bắc khi thâm nhập thị trường phía Nam là sức ép cạnh tranh của các sản phẩm cùng loại của các công ty lớn trong nước lẫn các tập đoàn đa quốc gia. Để giải quyết khó khăn này phải cần đến nguồn nhân lực tốt. Nhưng khả năng thích ứng, văn hóa quản lý công ty ở hai miền khác nhau luôn là vấn đề nan giải với doanh nghiệp. Bởi công ty có thể tuyển dụng được nhân sự cấp cao, nhưng để giữ chân và hướng họ đến mục tiêu chung của công ty là điều khó khăn. Những khác biệt về văn hóa tiêu dùng cũng là một trở ngại lớn khi muốn chinh phục người tiêu dùng phía Nam. “Trong vòng sáu tháng, chúng tôi có thể phủ kín các điểm bán hàng ở TPHCM, nhưng để duy trì được sức mua, lòng trung thành của khách hàng là điều không dễ dàng”, ông Nguyễn Tuấn Dũng thừa nhận.

Ông Đặng Kim Nam, Giám đốc chi nhánh của Công ty TNHH Công nghệ thực phẩm Á Châu, sở hữu thương hiệu mì ăn liền Micoem, cũng cho rằng “rất khó khăn để thâm nhập thị trường miền Nam”. Những sản phẩm của công ty bán ở thị trường miền Nam vẫn đang trong giai đoạn “thăm dò thị trường”, doanh số bán những mặt hàng này cũng chưa như mong đợi.

Khi đưa sản phẩm thâm nhập thị trường phía Nam, doanh nghiệp phía Bắc phải đối mặt không ít trở ngại. Nhiều doanh nghiệp đang dần thay đổi cách tiếp cận thị trường để “bám trụ” thành công ở thị trường phía Nam.

Trong những trở ngại, văn hóa tiêu dùng vẫn là rào cản lớn nhất. Tính trung thành về sản phẩm của người tiêu dùng phía Bắc khá cao. Người tiêu dùng phía Bắc ít khi chịu thử những sản phẩm mới, không chấp nhận rủi ro mà chỉ dùng những sản phẩm quen thuộc. Do đó, những phương pháp tiếp thị của doanh nghiệp như dùng thử sản phẩm mới tại các hội chợ hầu như ít mang lại hiệu quả với người tiêu dùng phía Bắc.

Trong khi đó, theo ông Trần Ngọc Dũng, Giám đốc FFA, người tiêu dùng phía Nam có phong cách tiêu dùng cởi mở hơn với sức mua lớn. Họ dễ dàng thử và chấp nhận những sản phẩm mới. Nhưng để người tiêu dùng miền Nam chọn và trung thành với sản phẩm là điều không dễ dàng. Bởi người tiêu dùng ở đây có quá nhiều lựa chọn, nên yêu cầu về sản phẩm khá khắt khe, không những về chất lượng, mẫu mã mà cách tiếp thị quảng cáo sản phẩm cũng phải thu hút được họ. Ngược lại ở phía Bắc, người tiêu dùng vẫn sử dụng sản phẩm theo thói quen và hành vi tiêu dùng dựa trên truyền thống.

Các doanh nghiệp phía Bắc cũng đang dần thích nghi với văn hóa tiêu dùng ở phía Nam và cố gắng đáp ứng được nhu cầu thị hiếu của người tiêu dùng ở đây. “Quảng cáo ở thị trường miền Bắc cũng khác với miền Nam. Nếu miền Bắc chỉ tập trung giới thiệu các thành phần của sản phẩm, thì khi quảng cáo ở miền Nam, các doanh nghiệp tập trung vào hình ảnh, các phương thức khuyến mãi và đẩy mạnh việc dùng thử sản phẩm”, ông Nguyễn Tuấn Dũng cho biết.

Ngoài ra, một số doanh nghiệp thực phẩm cũng bắt đầu “chỉnh sửa” sản phẩm cho phù hợp với khẩu vị của người tiêu dùng phía Nam. Một số công thức sản phẩm cũng được thay đổi. Chẳng hạn, cùng một nhãn hiệu, doanh nghiệp chia thành hai nhóm, nhóm sản phẩm được phân phối ở thị trường phía Bắc và nhóm sản phẩm bán ở miền Nam. Về khẩu vị, người tiêu dùng phía Bắc theo vị mặn ngọt rõ ràng. Trong khi đó người trong Nam ăn ngọt hơn, một số sản phẩm buộc phải tăng vị ngọt và giảm vị mặn.

Có nhiều cách để thay đổi và tiếp cận thị trường miền Nam, tuy nhiên, theo ông Trần Ngọc Dũng, công thức thành công chung chính là tầm nhìn của doanh nghiệp. Những doanh nghiệp thành công ở thị trường phía Nam thường có những chiến lược dài hơi hơn và đầu tư vào nhiều công đoạn để quảng bá sản phẩm, từ việc khảo sát thị trường, quảng cáo, tiếp thị sản phẩm, thiết lập kênh phân phối, cũng như định vị lại mẫu mã bao bì sản phẩm…

Những thông tin thu thập được đều được doanh nghiệp sàng lọc và chỉnh sửa để đưa ra cách tiếp cận phù hợp hơn.