Chiến lược đánh lừa đối thủ – Đánh lạc hướng

Có rất nhiều cách để một doanh nghiệp mở rộng hay giành lấy “miếng bánh” của mình trên một thị trường nào đó: đổi mới sản phẩm, tăng cường dịch vụ, cạnh tranh bằng giá, …Đánh lạc hướng đối thủ cũng là một cách. Công ty bạn đã bao giờ tận dụng chiến lược này chưa? 

Bạn đang thực hiện một chiến lược kinh doanh mới, nhưng đối thủ cạnh tranh cũng đang bám sát bạn một cách ráo riết.

George Stalk đề xuất chiến lược đánh lạc hướng trong kinh doanh: Đây là một trong những biện pháp khôn ngoan nhất: làm cho đối thủ cạnh tranh tập trung vào một hướng khác, trong khi đó bạn sẽ giành lấy trái tim, trí óc và hầu bao của khách hàng… Chiến lược đánh lạc hướng “ma mãnh” ở chỗ đưa đối thủ cạnh tranh đến chỗ thực hiện những việc ngớ ngẩn mà lẽ ra họ không nên làm, hay không làm những điều lẽ ra họ nên làm.

Khiến đối thủ hiểu sai về thành công của mình. Đây là cách Hãng hàng không giá rẻ JetStar của Úc đã thực hiện. Các đối thủ của hãng hàng không này không nhận ra rằng chính sự linh động trong việc sử dụng nguồn tài sản đã giúp JetStar vươn lên vị trí hàng đầu chứ không phải là việc kiểm soát giá cả. 

Lần lượt mượn các chiêu thức kinh doanh từ những ngành nghề khác. Andy Hornby, Tổng Giám đốc điều hành Ngân hàng Halifax của Scotland (viết tắt là HBOS) cho biết: Kỹ xảo mời mọc kiên trì giúp đánh bật được các đối thủ lì lợm.

Một chiến lược thông minh khác: Dẫn dụ các đối thủ cạnh tranh vào khu vực bất lợi bằng cách giành giật khách hàng, nhưng lại cố tình “để thua” trong các thương vụ với các khách hàng ít đem lại lợi nhuận cho mình.

Có rất nhiều cơ hội để đẩy đối thủ của bạn đi lạc khỏi “quỹ đạo”. Thế nhưng bạn phải biết tìm cho mình cách hay nhất. Mỗi lần bạn tung ra một chiến lược đánh lạc hướng đối thủ là bạn có thêm thời gian để lên kế hoạch cho chiến lược tiếp theo của mình.

George Stalk đã đề ra những chiến lược đánh lạc hướng các đối thủ đang cạnh tranh với mình như sau:

Khiến đối thủ hiểu sai về thành công của bạn. Những hãng cạnh tranh của một công ty ăn nên làm ra thường nghĩ rằng họ đã biết bí mật để có được sự thành công của công ty đó thế nhưng họ thường sai lầm. Bằng cách khiến đối thủ có những đánh giá sai lầm về những căn nguyên then chốt tạo nên thành công của bạn, bạn sẽ duy trì được lợi thế kinh doanh lâu hơn.

Ví dụ: Jetstar, hãng hàng không giá rẻ của Úc đã làm các đối thủ nghĩ rằng họ cạnh tranh chỉ bằng việc hạ giá vé. Vậy bí mật thật sự trong thành công của Jetstar là gì?

Đó chính là việc tăng cường sử dụng tài sản một cách linh hoạt. Jetstar đã sắp đặt chương trình bay khéo léo giúp hầu hết các máy bay và đội bay của hãng trở về sân bay chính vào cuối ngày. Thời gian quay vòng nhanh chóng tại lối ra vào sân bay giúp cho máy bay, phi công và toàn bộ nhân viên của hãng mỗi tháng làm việc nhiều giờ hơn so với các đối thủ truyền thống.

Hiệu quả trong việc sử dụng linh động tài sản cho phép Jetstar tăng thu nhập nhờ tăng số lượng các chuyến bay và dồn đối thủ của hãng vào bước đường cùng.

Che giấu thành công của bạn. Nếu đối thủ không thấy được thành công của bạn thì họ sẽ không hành động để tấn công bạn. Một cách để che giấu thành công là tiến hành kinh doanh thông qua tổ chức dịch vụ. Tức là biến các kỹ thuật viên dịch vụ thành những đại diện bán hàng trên thực tế.

Ví dụ: DiaDevice, hãng chế tạo thiết bị chẩn đoán y khoa đã sử dụng phương pháp này để đánh lừa MedicTec – đối thủ khá nặng ký của họ. DiaDevice đã đưa kỹ thuật viên dịch vụ vào các bệnh viện hạng hai phục vụ 24/24 – nơi mà MedicTec cho rằng các dịch vụ tại chỗ sẽ không thể kiếm được lợi nhuận.

DiaDevice biết điểm mạnh và điểm yếu của mọi thiết bị đặt tại bệnh viện cho dù đó là thiết bị của nhà cung cấp nào. Kỹ thuật viên tại chỗ của DiaDevice quảng cáo rầm rộ việc bán thiết bị mới thông qua việc tác động đến quy trình yêu cầu mua hàng của bệnh viện. Nhờ việc đánh lạc hướng này, DiaDevice có phần trong Hợp đồng dịch vụ gia hạn và Hợp đồng mua thiết bị mới mà không phải đối đầu trực tiếp với MedicTec.

“Trói chân” đối thủ vào các khách hàng không mang đến lợi nhuận. Bằng cách sử dụng linh hoạt các mức giá khiến đối thủ chạy theo những khách hàng không sinh lợi, bạn sẽ giữ chân được những khách hàng có lợi nhất.

Ví dụ: Ecolab, Công ty hóa chất lau chùi của Mỹ biết rằng phải tốn kém nhiều chi phí hơn để giữ chân các khách hàng nhỏ, độc lập. Mặc dù Ecolab sẵn sàng trả nhiều tiền hơn các đại lý bán lẻ song vì thế họ đã không mang lại lợi nhuận lâu dài cho công ty.

Nhưng đối thủ của Ecolab là Diversey lại bị mê hoặc trước lợi nhuận kinh doanh đầy hứa hẹn từ các khách hàng đó. Để giúp Diversey “giành được” những khách hàng này, Ecolab ra giá đủ cao đối với các khách hàng nhỏ độc lập để “mất” họ vào tay Diversey, nhưng mức giá này cũng đủ thấp để tạo sức ép buộc Diversey phải giảm lãi suất thực.

Khi đó, Ecolab lại năng nổ đưa ra mức giá để có được khách hàng là các đại lý lớn có mức sinh lợi cao do chỉ cần một mức chi phí ít để giữ chân họ. Vì thế, mặc dù thu nhập của Diversey tăng nhưng kết quả cuối cùng họ lại lỗ và mất đi 15% doanh thu tại Mỹ. Trong khi đó, Ecolab lại tận hưởng đều đặn 20% mức lợi nhuận kinh doanh.